文/樊荣强

结构化的意思就是，不论思考与表达都应当具有全面性、系统性、条理性和逻辑性。简单来讲，就是思考与表达时不能简单化，也不能在复杂的时候一锅粥。

我在前面反复讲过，一个思考单元就是“提问-回答”，而系统、全面的思考就是多个“提问-回答”组合而成的。但是，我们不能任意、胡乱组合，而必须有规则地组合，这就是结构化思考。

9.1 钻石法则

钻石法则是我的核心技术。它是我在演讲培训课程中重点传授的内容。

宋代大儒朱熹说过：“举一而三反，闻一而知十，乃学者用功之深，穷理之熟，然后能融会贯通，以至于此。”因此，我从2008年开始从事演讲口才培训以来，一直在对一个简单并且放之四海而皆准的法则作探索，希望达成融会贯通、举一反三的效果。

讲话是门技术

大家知道，我的一个基本观点是，“讲话是一门艺术，但它首先是一门技术。”我认为，艺术有规律可循，但你即使发现了艺术的规律，依然觉得千变万化，玄奥难解。而讲话技术则不然，简单的几个规则，你只需普通人的智力就可以理解，而只要多按规则练习，就可以熟练掌握运用，即所谓熟能生巧。

我常常感到欣慰的就是，我这一生虽然没有什么伟大的成就，但有“钻石法则”这一发现或者发明，足可以让我自己为自己颁发一个“终身成就奖”。

“大道至简”这四个字虽然不是道家始祖老子的原话，却是老子思想的核心之一。大道至简说的是，宇宙中至高至大最根本的道，其实是非常简单的。我在这里说大道至简，是想表明：讲话的核心技术，其实也是很简单的。

人们在当众讲话与即兴讲话的时候，最难的是什么？就是不知道从何讲起，不知道如何去构建一个清晰的思路，不知道如何达到讲话有观点、有条理、有重点这“三有”境界。钻石法则就要解决这个问题，尤其是解决搭建框架的问题。

讲话需要框架

我们知道，现在修建房屋，都是采用框架结构，先把一幢楼的框架修好，再来砌墙壁，再来安装、装修，最后就可以入住。讲话也是如此，先必须搭建好框架，再往里面装内容。没有一个好的框架，你就会想到哪、说到哪，很快你就会感觉思路会乱，话语内容会重复，想的东西似乎说了，但还有好多又没有说出来——这个时候，你自信心不够的话，就会停下来，赶快结束掉；而胆子大的人，则可能一乱到底，任人评说。

钻石法则如果用一个公式来表示，就是——

钻石法则=三段论+三点式

走路或者开车，有线路，我们把它画下来，就叫作地图。讲话则有思路，把这个思路画成一个图形，就有点像颗钻石了，也因此我把它称为“钻石法则”。

当然，还有一个原因是，我这个法则非常值钱，堪比钻石甚至超过钻石。你来跟我学习，掌握了这个钻石法则，比我给你一颗钻石收获更大，你可以用它来赚取无数颗钻石。

所有的演讲都是一个时间过程，因此我们可以将它分为三段：开头、主体与结尾，故称为“三段论”。所谓“三点式”，就是主体部分再分成三点纵深展开。这可以说就是语文老师教我们的议论文的“总-分-总”结构，只不过语文老师没有讲明“总-分”关系是什么，并强调这种结构适用于演讲。

以一个两分钟的演讲为例，两分钟大约要讲480字。开头花10分钟，讲了40字；主体花1分半钟，讲了360字；结尾花20秒，讲了80字；这样就构成了一个完整而完美的演讲。

如何运用钻石法则来设计演讲稿，举一个简单的例子。某女性领导在接受督导组质询时，对一项重要工作的数据竟然一问三不知，于是第二天就被停职了。对这个问题，我在网上用钻石法则来写了一段评论：

据我推断，某主任为什么会一问三不知，原因大致有三个：第一，个性。就某主任的性别，或者她的性格而言，也许她是对数字并不敏感，或者不喜欢记住数字的一个人。第二，能力。某主任并没有独当一面的能力。没有重大紧急事件发生，她就可以按部就班，得过且过地当领导，这就叫滥芋充数，关键时刻自然会露馅。第三，态度。某主任的工作态度是非常可疑的。在央视的报道当中我们可以看到，她说我不知道这些，因为下边都有人管。这话什么意思？就是说她坐在这个位置上，不用做实事，只需要开开会，说说话，亮亮相，走走过场就完了。总之，象某主任的领导干部还很多，一旦有重要事件发生，他们就会原形毕露。

铭记钻石法则

曾经有个学生找我，说他要参加一个演讲比赛，自己准备一个演讲稿，可是折腾了大半天，思路还没有理清楚，于是请求一指点。他的主题是“为客户创造价值”。他的想法是从一个故事讲起，即几年前为客户处理一起交通事故的经过，说明自己为客户创造了价值。可是，他的故事枝蔓太多太多，在故事叙述时严重跑偏了，把许多无关的事情与细节都拿来讲，不仅不能突出主题，而且时间不够——5到7分钟的演讲，你能讲多少故事呢？

我告诉他，你要快速切入故事的冲突，前面的铺陈不可太多，甚至根本就不需要铺陈，直接展现故事的冲突点，简单地把故事讲完，大约花费4分钟。紧接着指出，这就是我为客户创造的价值。

但是，仅仅讲到这里还不够。接下来就应该转入为什么的分析，说明为什么我能够为客户创造价值。答案是因为两点：专业与敬业。当然，可以稍加展开，说明自己如何专业，如何敬业。

讲到这里还不够。最后还应该讲一讲怎么办，而且一定要讲怎么办，就是讲怎么为客户创造价值。记住我讲过的话：只讲是什么和为什么，而不讲怎么办的讲话，不是要忽悠就是在耍流氓。

关于怎么办这一部分，我强调一定要有概括提炼，而绝不可流于散打。对于“为客户创造价值”这个话题的怎么办，可以用三句话来概括：第一句话，要为客户创造价值，首先自己要有价值。第二句话，一定要努力让更多的人知道自己有价值。第三，一定要让所有的客户相信自己有价值。

如果你眼尖，看了前面这段文字，你一定马上就明白了：这就是用三个“元疑问”作为立题来构成了一篇演讲稿。而且，这就是后面将要讲到的最经典的“空、雨、伞”思考与表达结构。

我总是反复地告诫所有学生，一旦要演讲，千万不要忘记了钻石法则。

钻石法则的三大核心是：框架、立题、概括。如果一个演讲者把这三大核心贯彻始终，那么一定会事半功倍，轻松应对，甚至有非常好的表现。可惜有许多人，总是忘记了钻石法则，就像炒菜的时候，总是会忘记拿起锅铲一样。这可以低级错误啊。

总结一下钻石法则的三大要领。首先，要安排好一个框架，有一个合适的表达顺序与起承转合。其次，一定要记住，演讲必须回答“是什么、为什么、怎么办”这三个问题，就用三个立题来搭建框架，最为省事省时省心。第三，一定要把某些重要的答案进行概括提炼，习惯于分成一、二、三……这样的形式来讲话。

如果写作也运用这个钻石法则，也高效而实用。

9.2 通用结构

直接套用钻石法则，可以构成一个简单的演讲或文章。但是，现实生活中经常会有较长篇和较复杂的结构来演讲和写作。下面讲几个常用又通用的结构。

我反复讲过，我们演讲或写文章，就是在回答“是什么、为什么、怎么办”这三种类型的“元问题”。如果你还记得的话，那就非常容易理解以下所要讲的通用结构，而且理解之后你可能融会贯通了。为了便于说明，我只以演讲来说明，虽然写作也是一样的。

从议题开始

所谓议题，指会议讨论的题目。如果你是一个领导，发表讲话往往会涉及多个议题。因此，讲话时可以从议题开始设计结构：

开场白——简要说明会议背景。

主体——今天我想讲三个问题：一、营销。营销上存在什么问题？为什么存在这些问题？怎么解决这些问题。二、研发。研发上存在什么问题？为什么存在这些问题？怎么解决这些问题。三、生产。生产上存在什么问题？为什么存在这些问题？怎么解决这些问题。

结尾——概述问题及原因，提出总体性要求。

说明：这种方法就是从是什么开始，而且三个话题完全可以各自独立，也可以视为三个讲话，而每个话题分别讲了是什么、为什么、怎么办。

从问题开始

这里的问题指的是毛病、欠缺、不足。发表讲话时，可以直接切入问题，并以此来设计讲话结构：

开场白——简要说明会议背景，交待要讲的话题。

主体——我认为公司的营销主要存在三个问题。第一个问题：销售政策不当。为什么有问题？建议怎么调整？第二个问题：渠道开发力度不够。为什么说不够？怎么加大力度开拓渠道？第三个问题：销售人员缺乏战斗力。为什么缺乏战斗力？怎么提升销售人员战斗力？

结尾——概述问题及原因，提出总体性要求。

说明：这种方法其实就是从是什么开始。开始的问题是：公司的营销存在哪些主要问题呢？然后分别从三个问题展开陈述，分别讲了是什么、为什么、怎么办。

从观点开始

许多人讲话时喜欢说：“今天我想借这个机会跟大家讲三句话……”，这就是一种从观点开始的讲话结构方式。

开场白——简要说明会议背景，交待要讲的话题。

主体——我想跟大家叫三句话。第一句话：世上没有免费的午餐。这句话是什么意思？为什么我要讲这句话？怎么对自己的生活和事业负责？第二句话：面朝大海，春暖花开。我们的奋斗目标是什么？为什么必须有美好的向往？怎么才能得到自己想要的生活？第三句话：不讲过程，只讲结果。怎么理解这句话？为什么只讲结果？怎么才能有结果？

结尾——概述现状，提出希望和要求。

说明：这种方法也可以说从是什么开始的。开始的问题的：今天我特别想跟大家分享的三句许是什么呢？然后围绕三句话即三个观点，分别展开是什么、为什么、怎么办的陈述。不过大家要注意，那三句话其实也分别回答是三个问题：为什么我们要对自己的事业和生活负责？答：世上没有免费的午餐。我倍想要的生活是怎样的？答：面朝大海，春暖花开。怎么才能得到自己想要的生活？答：不讲过程，只讲结果。

从原因开始

比如，你讲话的题目是《为什么很多人都害怕公众演讲？》，这个题目就表明，你要讲的内容就是一个分析原因。因此，你可以用原因来构建讲话：

开场白——简要交待要讲的话题。

主体：为什么很多人都害怕公众演讲？我分析有三个原因：一，不重视。不重视的表现怎样？为什么会不重视？怎么重视起来？二，缺训练。怎么缺少训练？为什么会缺少训练？怎么加强训练？三，没经验。没有什么经验？为什么会没有经验？怎么增加经验？

结尾——概述原因，简要提出建议和希望。

说明：这种方法就是从为什么开始的。要注意的是，每一个建议都分别展开是什么、为什么、怎么办的陈述。

从办法开始

讲办法就是讲怎么办。很多时候，我们可以直接为听众上干货，切入怎么办。比如：

开场白——简要交待要讲的话题。

主体——今天我跟大家讲一个话题《怎样讲好一个故事》。第一，要讲离奇的故事。什么是叫离奇的故事？为什么要离奇？怎么找到离奇的故事？第二，要有激烈的冲突。什么叫冲突？为什么需要冲突？怎么表现冲突？第三，要有意外的结局。什么结局是意外的？为什么要有意外的结局？怎么让结局超乎预料？

结尾——总结方法，强调重点。

说明：这种方法就是直接从怎么办开始的。要注意的是，每一个建议都分别展开是什么、为什么、怎么办的陈述。

9.3 空-雨-伞法

麦肯锡咨询公司有一个著名的“空-雨-伞”陈述模式，非常形象而且容易记忆。其含义就是：出门前要抬头看天，发现天空乌云密布，天色灰暗，就要带雨伞出门。逻辑就是：空——明确议题；雨——找出问题；伞——提出对策。

“空-雨-伞”虽然形象，但是许多人觉得操作起来不得要领。如果我们将它与三个“立题”对应，你就会豁然开朗：

空：是什么——罗列现象，明确话题；

雨：为什么——指出问题，分析原因；

伞：怎么办——指明方向，提出对策。

“空-雨-伞”法其实就是将“是什么、为什么、怎么办”这三个立题串连起来，讲述一个完整的话题。

需要提醒的是，上述“雨”中“问题”指的毛病、欠缺、不足。因此，为什么所分析的，也是这个问题发生或存在的原因。也就是说，“空-雨-伞”看似主要用来讨论“客观是什么”的问题。

不过，“主观是什么”这样的问题，我们也会用“是什么、为什么、怎么办”这三个立题来完整地讨论，只是我们不能把这种结构简单地等同于“空-雨-伞”法。比如：

是什么：我的理想是什么？（这属于“主观是什么”）

为什么：为什么我有这样的理想？

怎么办：我将怎么努力实现自己的理想？

9.4 四圣谛法

2500年前古印度的一位老师悟出的“四圣谛”，它既是思考方法，也是表达逻辑。我在2003年的时候跟中国民族大学的谢路军教授学习哲学，第一次接触到“四圣谛”就被它所震撼。

抛开“四圣谛”的具体内容，那位老师其实是提出了四个关键问题，并给出了自己独到的答案，从而形成了自己的核心思想。“四圣谛”堪称一个终极思考与表达模式。将它结合“立题”，我们就某个话题发表演讲，可以用四个立题即分为四个部分演绎：

1、苦：现状是什么？现象、特征、表现、问题，等；（客观是什么）

2、集：为什么是这个现状？原因与理由，主观与客观分析；

3、灭：目标是什么？不满足于现状，或者希望更好，期望、目标与愿景是怎么样的呢？（主观是什么）

4、道：怎么实现目标？具体的方法、措施、方案、步骤、对策、要求。

大家稍加留心就会发现，“四圣谛”法与“空-雨-伞”法几乎是一样的，只不过前者在“雨”和“伞”之间加了一个“灭：目标是什么”，把目标展开讲得更详细一些罢了。

而事实上，“空-雨-伞”法的“雨”和“伞”之间原本隐含着一个“目标是什么”，因为，接下来的“伞”即关于“怎么办”那个立题，句子当中一定包含着一个目标，比如“怎么快速提升自己的演讲水平”这个怎么办的立题之中，“快速提升自己的演讲水平”不就是一个一带而过的目标吗？

需要特别说明的是，所有的思想家、理论家都是以“四圣谛”这种模式在建立自己的思想体系。以我的演讲为例：

1、苦：人们常见的演讲的问题有哪些？

2、集：为什么存在这些问题？

3、灭：完美演讲的标准或目标是什么？

4、道：怎么提升演讲水平？

我正是把自己多年的实战经验，与他人的经验总结起来，正确地而且有创造性地回答了上述四个问题，就形成了我的以“钻石法则”为核心技术的演讲理论体系。

9.5  其他经典结构

前面所讲的“空-雨-伞法”和“四圣谛法”，加上以下的方法，一共有九种思考与表达的经典结构，是我研究解剖先贤的思想方法或理论而提炼出来的。看起来虽然是在介绍或者借用，但是，我以“是什么、为什么、怎么办”这三个“元疑问”和“问答思维”，彻底打通了它们之间的底层逻辑，使所有人明白，那些表面看似不同方法，底层逻辑却是完全一样的。

这九种经典结构，大多数的演讲都可以直接套用。但是，我们更希望大家通过认真的研究、反复的练习，做到融会贯通，举一反三。

辩证法

辩证法是哲学上的认识论和方法论。从演讲来讲，它既是思考法，也是演讲稿的结构工具。

我们经常需要对具有争议性某一现象、言论或行为发表意见，往往会遇到正反两方面观点对立。这个时候，我们可能会坚定地站到某一方，也可能会觉得双方都有理，那我们该如何来构思和表达呢？

按照德国哲学家黑格尔的观点，辩证法即正反合三个阶段。因此，我们结合“立题”，可以这样来构思演讲稿：

1、开场——抛出话题（讲是什么，指出两个对立的观点）；

2、正——正面肯定（讲为什么，有什么好处）；

3、反——反面否定（讲为什么，有什么不好）；

4、合——综合平衡（讲怎么办，也即如何做才能达成平衡，做得更好）。

胡适法

胡适先生写过中国第一本现代思维的《中国哲学史大纲》，他在导言当中讲过，哲学史有三个目的：明变、求因和评判。以下是他的原话：

所谓明变，就是在于使学者知道古今思想沿革变迁的线索。所谓求因，即不但要指出这些沿革变迁的线索，还需寻出这些沿革变迁的原因。所谓评判，就是在完成前两项任务的基础上，使学者知道各家学说的价值。

胡适讲的是历史，历史就是故事。因此，我们讲故事时，或者评价一个历史人物、一个历史事件，均可以借助胡适的哲学史研究法：明变、求因、评判，结合“立题”的类型，一个演讲稿可以按如下思路构思：

1、明变：什么事？事实与过程（是什么？）

2、求因：为什么会发生？或为什么要那样做？（为什么？）

3、评判：这件事情产生了什么影响？别人有什么评价？（是什么？）

六顶帽子法

六顶帽子思考法是由英国心理学家爱德华·德·波诺提出来的一种头脑风暴方法。它既是思考法，也是表达法，我们完全可以借用这个结构来撰写演讲稿或发表即兴演讲。

遗憾的是，许多人对六顶帽子法的理解过分执着于帽子的颜色，以及对戴上某个颜色的帽子所提出的要求，但是他们却忘记了每一顶帽子究竟是在要求我们做什么事。六顶帽子的颜色与思路指向如下：

1、白帽子：事实陈述。

2、红帽子：目标选择（以下思路必须紧扣此目标）。

3、黑帽子：负面因素（困难、问题、危害、劣势、局限、不利因素）。

4、黄帽子：正面因素（好处、利益、优势、有利条件）。

5、绿帽子：解决办法（具体的）。

6、蓝帽子：总结决断。

当我们用“立题”来还原这六顶帽子就会发现，六顶帽子法其实可以说是“空-雨-伞”法、辩证法、四圣谛法的组合。大致就是这样的思路：

白帽子——客观是什么？

红帽子——主观是什么？

黑帽子——为什么实现目标很难？

黄帽子——为什么我们在努力实现目标？为什么实现目标是可行的？

绿帽子——怎么实现目标？

蓝帽子——最终的决定是什么？

SCQA法

SCQA法是麦肯锡咨询顾问芭芭拉·明托在《金字塔原理》中提出的一个结构化表达模式。SCQA是四个单词的缩写：

S（Situation）情景——是什么？描述相关的事实，一种稳定的状态。

C（Complication）冲突——是什么？什么情况打破了原来的稳定状态。

Q（Question）疑问——是什么？什么新的问题需要得到解决。

A（Answer）回答——怎么办？我们的解决方案是……

SCQA法其实就是歌颂英雄的故事模式：

S 很久很久以前，森林里的动物们快乐地生活在一起。（情景）

C 突然有一天，一个魔鬼出现了，让动物世界一片混乱。（冲突）

Q 谁来拯救这个世界？（疑问）

A 一个英雄出现，经过与魔鬼斗争，森林归于平静。（回答）

ORID法

由约瑟夫·马修创立并由加拿大文化事业学会（ICA）发展起来的ORID焦点讨论法，又称为焦点呈现法。可以运用于任何的主题，它引导我们在四个层次上进行有焦点的讨论。作为一种演讲的结构，它也非常经典。与钻石法则的“立题”对应起来如下：

O 客观性层次（Objective）。描述目前面临的事实、问题与外在的客观情况。——客观是什么。

R 反应性层次（Reflective）。面对外在的事实时，我们体会到的内在的反应，即我们的判断、态度、观点如何。——主观是什么。

I 诠释性层次（Interpretive）。解释主观判断，寻找原因、意义、价值、重要性和理由。——主观为什么。

D 决定性层次（Decisional）。说明自己解决问题的建议、对策、措施、办法和决定。——怎么办。

ORID法是从艺术作品欣赏发展而来的。这非常好理解。比如我们欣赏一幅绘画作品，首先是我们看到那幅画究竟画了什么——客观性层次，接着是我们心里感受到到什么——主观性层次，再接下来是我们结合主观与客观的信息，进行某些解释——诠释性层次，最后作出决定，买下那幅作品，或者因为不喜欢以后再也不看那个画家的作品——决定性层次。

日常生活中我们对一个新闻事件也基本遵循这个逻辑发表意见，与人聊天的时候，也可以遵循这个逻辑，而上台发表演讲当然也可以采用这个经典结构。

STAR法

STAR法则是500强常常被面试官使用的工具，用来收集面试者与工作相关的具体信息和能力。反过来，也是面试者回答问题时的技巧，当然，也被发展成为一种经典的演讲结构。STAR是四个单词的缩写：

S（Situation）情境。事情是在什么情况下发生？

T（Task）任务。你担当了什么角色和任务？

A（Action）行动。你采用了什么行动？

R（Result）结果。 结果怎样，你获得了什么？

简而言之，STAR法则就是用四个立题来讲述自己故事的模式，是一个非常清晰、有条理的演讲模板。

FABE法

FABE法则是台湾中兴大学商学院院长郭昆谟教授总结出来的。它是一种经典的推销话术，也是一种经典的演讲结构方法。FABE也是四个单词的缩写：

F（Features）特征。产品的特质、特性等，以及它是如何满足人们需要的。

A（Advantages)优点。即(F)所列的商品特性究竟有什么比较优势?

B（Benefits）利益。即(A)商品的优势带给顾客的好处有哪些？一定要站在对方角度来寻找好处。

E（Evidence）证据。包括各种第三方的报告、报道、评价、示范等，证明你说的是真实可信的。

FABE法则可以视为通过四个立题来发表演讲，推销产品，但是我们也可以把它视为一个“钻石法则”的原型，即如下结构：

是什么——我推销的产品是什么？这就是F的内容。

为什么——为什么我推销的产品你值得拥有？展开三点回答：因为ABE。