我们逛商场的时候也许最讨厌的就是被销售人员跟着，为你推销一些商品，这种情况下我们首先感到的就是被人盯着不自然，接踵而来的就是对销售人员的反感，所以每当我们走进店面有销售人员追问我们买点什么的时候，我们一般给予的回答就是：我只是看看，相信在这种情况下销售人员多半就此放弃对你的兴趣，转向他们认为更有可能是消费者的顾客。以上是我们常见的情况，但如果是一名好的销售人员应该如何应对消费者？为什么销售这个岗位收入相差慎大，是什么原因造成的？

先抛开上述问题，回归我们购买商品原因：信任+价值，不可否认，人最终发生消费是理性+感性共同作用的结果，理性是帮助我们权衡商品的优缺点，但感性决定了我们到底在谁家买，尤其是在商品同质化的现在，感性消费尤为明显，所以一个好的销售最重要一点是提升顾客的感性消费。为了成为一名不平庸的销售，我们应该具备以下几点。

首先对待一名陌生顾客，最重要的是打消顾客的不全感，因为我们面对不熟悉的陌生人都多少带一些防备，我们的潜意识是默认销售是侵蚀我们利益而换得自身收入的职业。所以面对陌生顾客，作为一名合格销售人员正确的处理方式应该首先建立顾客的信任，其中最简单有效的方法就是闲聊，把潜在消费者当作你的朋友或者熟人，闲聊一些当下带有开放式的问题。比如：有经验的销售一上来可能会问顾客：商场现在人流什么情况？这种情况下，相信顾客很愿意告诉你放下商场人流量的情况。再有了一定联系后可以逐渐向销售目的过度。

建立和顾客的联系后，要从闲聊过度到目的性销售问题上，但如果过度的太快又会变的前功尽弃，此时可以采用，问答赞的方法，加强顾客信任，比如问顾客今天想看点什么？顾客回答说：随便看看，此刻最重要的是对顾客当前表述给予肯定，这样有助于建立起信任的关系。此时可以回复：难得有空出来看看，在赞美的基础上追问下一个问题，顾客会更容易给销售人员提供更多信息。

如果第一步进行的顺利，此时可以进入第二步，对顾客商品展示，此时顾客会提供销售人员更多具体信息，此时要做的就是采用Feature-Advantage-Benefit-Grabber终极演示话术，在了解顾客需求的基础上组织机构话术，依次介绍商品的特点优点价值，最后进行反问，比如：这双皮鞋采用进口头层小牛皮透气，这会让你穿上去很舒服，难道不是吗？

如果此时顾客感到满意，可以进行试探性的成交，但最好方法不是劝顾客就此打包，而是提示顾客要不要再买些附属品，即使顾客确实不需要这些附属品，主要产品的销售也会变的更加容易，因为顾客此时已经又买不买的选择变为要不要再买这个。

另外如果顾客想买但是抱怨价格过高，最好的处理方法绝对不是就此打折，而是让顾客相信你希望给顾客打折，但缺失是打不了折，重点是体现销售人员始终和顾客站在一个角度思考问题，而不是对立的，这种情况下可以假装询问经理商品有没有折扣，即使最终没有折扣，也让顾客知道是努力后没有折扣的，这种情况下顾客会买的会更心安理得。另外如果老板就是自己，也要装作自己是员工，想帮顾客打折却无能为力的状态，这样更容易让顾客产生感恩之情，最终完成销售。