学习无限

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发表于 2017-10-09 01:01:25
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最近打算对一铺面涨租,因合约期早已过了,且已经超出2年半之久,不得不说自己太不善于打理。

对于涨租一事,需要做一些功课,已达到利益最大化,又要兼顾租客的接受意愿。这实际就牵扯到了博弈这一概念,在博弈过程中,掌握更多信息的一方往往会占据更多的优势。

要想在谈判中掌握主动权,就要尽可能地了解对方的情况,尽可能地了解掌握某一步骤,对对方的影响以及对方的反应如何,投石问路就是了解对方情况的一种战术。


例如,在价格阶段讨论中,想要试探对方对价格有无回旋的余地,就可提议:“如果我方增加购买数额,贵方可否考虑优惠价格呢?”然后,可根据对方的开价,进行选择比较,讨价还价。通常情况,任何一块“石头”都能给对方进一步进行了解,而且对方难以拒绝。

在谈判中,通常是没有一方一开价,另一方就马上同意,双方拍板成文的,都要经过多次的抬价、压价,才相互妥协,确定一个一致的价格标准。由于谈判时抬价一方不清楚对方要求多少,在什么情况下妥协,所以这一策略

运用的关键就是抬到多高才是对方能够接受的。一般而言,抬价是建立在科学的计算,精确的观察、判断、分析基础上,当然,忍耐力、经验、能力和信心也是十分重要的。


在讨价还价中,双方都不能确定双方能走多远,能得到什么。因此,时间越久,局势就会越有利于有信心、有耐力的一方。压价可以说是对抬价的破解。如果是买方先报价格,可以低于预期进行报价,留有讨价还价的余地,如果是卖方先报价,买方压价,则可以采取多种方式:


1.揭穿对方的把戏,直接指出实质。比如算出对方产品的成本费用,挤出对方报价的水分。


2.制定一个不断超过预算的金额,或是一个价格的上下限,然后围绕这些标准,进行讨价还价。


3.用反抬价来回击,如果在价格上迁就对方,必须在其他方面获得补偿。


4.召开小组会议,集思广益思考对策。


5.在合同没有签订以前,要求对方做出某种保证,以防反悔。


6使对方在合同上签署的人越多越好,这样,对方就难以改口。


价格让步的方式幅度直接关系到让步方的利益,理想的方式是每次作递减式让步,它能做到让而不乱,成功地遏止了对方能产生无限制让步的要求,这是因为:


1.每次让步都给对方一定的优惠,表现了让步方的诚意,同时保全了对方的面子,使对方有一定的满足感。


2.让步的幅度越来越小,越来越困难,使对方感到我方让步不容易,是在竭尽全力满足对方的要求。


3.最后的让步方式不大,是给对方约警告,我方让步到了极限,也有些情况下,最后一次让步幅度较大、甚至超过前一次、这是表示我方合作的诚意,发出要求签约的信息。


最后出价的时间应掌握好时机和方式,因为如果在双方各不相让,甚至是在十分气愤的对峙状况下最后报价,无异于是发出最后通谍,很可能会使对方认为是种威胁,危及谈判顺利进行。当双方就价格问题不能达成一致时,如果报价一方看出对方有明显的达成协议的倾向,这时提出最后的报价,较为适宜。当然,最后出价能够帮助,也能够损害提出一方的议价力量。如果对方相信,提出方就胜利了,如果不相信,提出方的气势就会被削弱。此时的遣词造句,见机而行,与这一策略的成功与否就休戚相关了。


讨价还价有一定的博弈模型,之前鲜有接触,以上是从网络上了解的一些具体应用,有待自己做更多功课去学习和理解,甚至应用。


国庆中秋长假让自己变得慵懒,以此作为这周作业,实在汗颜。


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