001关于作者

丹·艾瑞里，杜克大学行为经济学教授，认知心理学和营销学的双料博士。其代表作《怪诞行为学》系列书籍从行为经济学的角度出发，探索了人们种种非理性行为背后的奥秘。

002关于本书

《怪诞行为学》系列作品向人们揭示了在工作与生活方面，种种不可思议的非理性力量。该系列作品出版至今，广受好评的同时，对无数人的思考方式也产生了深远的影响，并长期占据《纽约时报》畅销书排行榜。诺贝尔经济学奖得主阿尔克洛夫也对这套书给出了极高的评价，认为充满幽默感与启迪性。《怪诞行为学2》延续了第一部作品幽默、有洞见并充满启迪性的特点，同时，用更多全新的案例、实验与总结来告诉我们：如何识别并利用这些非理性力量，让我们的决策更加有效。

核心内容

核心内容分为两部分：一、非理性行为对人们工作的影响；二、非理性行为对人们生活的影响。

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一、非理性行为对人们工作的影响

1.  高额奖金未必提高员工的业绩

对于认知能力要求越高的工作，比如投行、证券或者咨询师，高额奖金比较容易产生反作用；而对于低认知乃至机械性的工作，奖金越高可能成绩就越高。

在公司里，要避免高额奖金的负面效应，可以将奖金分散，每次少发一点，但发放的次数更多一些；或者，可以根据员工在一段较长时间内的平均表现来发放奖金，而非短期内的表现水准。

【案例】

研究人员做了一个实验，他们要求志愿者完成一系列类似于走迷宫、拼积木之类的小任务，并将志愿者分成三组，分别许诺少量奖金、适量奖金和高额奖金，来观察人们在不同程度的激励下会有什么样的表现。实验结果显示：奖金最高的第三组志愿者，成绩反而要比前两组差很多。因为高额奖金的人感到紧张与巨大的压力，反而会表现下降。

2.  增加工作的意义能提高人的积极性

如果企业希望员工们能够发挥更多的潜能，就需要让他们明白工作的意义，要让他们“看见”自己的工作所带来的积极结果。这不仅能让公司的生产力大大提升，还能增强员工的幸福感。

【案例】

研究人员将志愿者分成两组，第一组志愿者，他们被要求将一堆零散的积木拼成机器人模型，拼好一个之后就交给工作人员放进抽屉里，随后继续开始拼下一个；第二组志愿者同样也是拼积木，唯一不同的是，他们将机器人模型拼好之后，工作人员会马上把模型拆散成零件交回给他们，而不是放进抽屉里。虽然两组志愿者都有同样的一套奖励规则，或者说，他们只要拼完了同样的次数，就能够获得同样的奖金，但结果显示：第一组志愿者拼完积木的次数要明显高于第二组。

由此可以看出，一旦参与者认为自己的工作“失去了意义”，他们工作的动力就会大大降低，在薪酬规则相同的情况下，他们的表现不如“感觉工作有意义”的参与者。可见，即使工作的“意义”有时很小，也能对积极性产生不可或缺的影响。

3.  同样的创意，人们会认为自己的更好

无论是实体物品还是思想创意，人们总是容易对自己的劳动成果评价更高，理解了这一点，你完全可以利用它为你服务。比如：为了劝导孩子多吃蔬菜，下次你也许可以尝试带他去后院，让他亲手种下几株。

【案例】

研究人员让一些志愿者按照说明书叠千纸鹤，在每一位志愿者叠完之后，研究员们都会要求志愿者对自己叠的千纸鹤出价，结果，志愿者们平均愿意花25美分来买下自己的这个小作品；而同时，研究员们也让另一组人来对这些千纸鹤出价，他们自己没有叠，仅仅是从旁观者的角度来评判，结果，这些人平均出价只有5美分。显然，人们对于自己的劳动成果会更加珍视，虽然这件成果在外人看来不一定有什么实际价值。

二、非理性行为对人们生活的影响

1.  不开心的事情一次做，开心的事情分多次做

中断快乐的体验能够增加快乐感，中断厌恶的体验则会加剧厌恶感。

【案例】

研究人员邀请一些志愿者前来免费体验星级酒店的高端按摩椅，第一组志愿者享受了3分钟不间断的按摩；而第二组志愿者，则是先按摩80秒，然后停顿20秒，接着继续按摩80秒，总的按摩时间是2分40秒，比第一组的时间少20秒。随后，研究人员要求每一位志愿者对整个按摩过程作出评价，结果令人很惊讶：中间有间隔、按摩时间较短的第二组志愿者们，对整个按摩的评价反而更高。

对应的，研究人员又做了另一个实验，他们发现那些在听一段噪音的过程中休息了几秒钟又继续听完的志愿者，比那些一口气听完这段噪音的志愿者的反感程度更强。

2.  少数人的不幸可能比多数人的不幸更容易获得同情

“可识别受害者效应”：“我们一旦看到一张面孔、一幅照片、一个人的具体情况”，就很容易感同身受，并且更愿意为之付出行动。在一次实验中，研究人员发现，人们捐款给一个没有食物的7岁小女孩的概率，竟是捐款给非洲饥饿斗争运动的两倍。

与“可识别受害者效应”相关的因素：密切度、生动感、“杯水车薪”效应。

1）密切度

这种密切度不仅仅是空间上的，也是心理上的。我们更愿意出钱去帮助一个失业的邻居，而不大可能会为数千公里外的穷困者捐款——因为空间和心理的距离都太遥远，所以我们无法对后者的经历感同身受。

2）生动感

如果一个人告诉你他割破了自己的手指，你可能不会觉得有多痛；但如果他向你详细地描述伤口多深、皮肤裂开有多疼、流了多少血，你的眼前就会浮现出一幅生动的场景，并产生更强烈的同情心。

3）“杯水车薪”效应

非洲百万难民，因为净水设施不完善而导致疾病传染乃至死亡，他们急需我们帮助，但是在如此巨大的需求面前，我们个人的力量显得微不足道，因此，我们常常会问自己：“这又有什么用呢？”

3.  短期情绪可能对人的行为带来长期效应

在冲动之下，人们往往会做出不理智的决定。我们也通常以为，这种情绪过去之后，人们就不再会受到它的影响。而作者却通过实验证明：瞬间的情绪不仅会影响人当时的行为，而且可能会使得你今后在类似的情境里，盲目地做出与先前相似的选择。

这个发现提醒我们，当我们在带有强烈的情绪时，最好小心而谨慎地做决定，因为那不仅事关当下，还有可能对未来产生深远的影响，关系到往后一系列的行动。

【案例】

某一天你拿到了年终奖，心情特别好，于是下午跟女朋友去见丈母娘时，就送了瓶昂贵的葡萄酒。过了些日子，当你再次去拜访丈母娘的时候，就会想到“既然上次送了葡萄酒，那这次也应该送一瓶吧”。但其实，此时你已经将这么做的起因忘得一干二净了。

金句

1. 有的时候，高额的奖金反而会导致业绩下降。

2. 即便是同样的方案，但如果人们感觉这是自己想出来的，那么他们对方案的评价也会高出很多。

3. 如果企业希望员工们能够发挥更多的潜能，就需要让他们明白工作的意义，要让他们“看见”自己的工作所带来的积极结果。

4. 我们往往以为，如果事与愿违，就会痛苦不已，如果如愿以偿，就会幸福无比。但其实，我们的适应能力比想象的更强。

5. 我们一旦看到一张面孔、一幅照片、一个人的具体情况，就很容易感同身受，并且更愿意为之付出行动。

6. 瞬间的情绪不仅会影响人当时的行为，而且可能会使得你今后在类似的情境里做出与先前一模一样的选择。