作者：樊荣强

听明白人家的讲话，一定要具备较强的理解力。理解力又包括多个方面，比如直觉、想象、类比、整合、洞察、解释等，前面也提到过台湾大学哲学教授傅佩荣先生的观点，就是要理解对方的讲话，必须做到“三个知道”：知道人家说了什么？知道人家为什么要这样说？知道人家是怎么说的？我来解释一下，看看我的理解力如何。

第一，人家说了什么？这其实还应该包括人家想说什么，说出来了什么，还有什么没有说出来。我们自己有体会，其实心里的话，很难用语言全部、完整、真实地表达出来。沟通理论中，有一个漏斗效应。说的是，一个心里想的，我们姑且认为是100%，说出来的可能只有80%，别人听到的可能只有60%，理解的只有40%，真正接受和执行的可能只剩下20%了。沟通是不是真的好难？反过来，我们要想理解别人的讲话，真的很不容易，因为对方想说的有些没有说出来，而说出来的，可能并不是他想表达的。因此，我们必须努力通过他说出来的，尽量弄清楚他想说什么。

第二，他为什么要说？这其实就是弄清楚人家说的理由。有些时候，对方会直接表明，他为什么要说这些；有时候他不说出理由，甚至故意掩盖真正的理由，编一套别的理由来忽悠你。你也不必认为世道艰难、人心险恶，虽然人心隔肚皮，但你一定要相信人间自有真情在，多数的人都是真诚善良的，奸诈小人、残暴恶人还是少数，你不一定有运气遇得上。所以我们还是不必时时以小人之心度君子之腹，坦坦荡荡过日子最轻松快乐。

不过，别人为什么要说，以及为什么要这样说的背后的理由，我们很多时候还是得靠自己的理解力来猜一猜。跟大家讲一个语言学的道理。我们平时讲的话，其实分为两类：一类是描述性的，一类是评价性的。可是我们经常忽略或并不明白这个分别。

我们来做个游戏，大家说我在干什么。（我把头一偏，压在讲台上面的一本书上。接着同学们说，樊老师在睡觉，樊老师累了，樊老师在想事情，樊老师不舒服……）你说的也许是对的，但是，我要告诉你们，你们全都错了。我这个动作其实就是把脑袋压在书上。我这句话是描述性的，不可否定的，除非说我脖子上的这个玩意不是脑袋。你们使用的都是评价性语言，评价就包含了主观的猜想、臆断，很容易偏离真实的状况。

平时我们说“对事不对人，不要搞人身攻击”，很大程度上就是叫我们慎用评价性语言，比如，你写了一份材料交给老板，老板不满意，他说，这个材料写得不好——这个是描述性的；他接着又说，你怎么对工作这么不负责呢！这就是评价性的，对你的人身进行攻击。也许你是非常用功的，听了他这话，你心里一定火冒三丈。

第三，人家是怎么说的？这也是理解力重要的方面。以前我讲过，说什么永远都没有怎么说重要。当然，这里的怎么说包括两个层面：一方面是理性层面，即是采用的什么叙述逻辑与方法；另一方面是感性层面，就是讲话的态度、情绪等等。

总之，理解人家的讲话，一定要做到尽可能知道人家说了什么，想说什么，说出了什么，还有什么没有说出来，他隐藏了什么，他说的与别人有什么不同，他想达到什么目的，对我们究竟有什么意义。把这些问题弄清楚了，那也就理解得差不多了。

如果各位在口才方面有遇到什么问题的，也可以加我微信13500352876（长按复制）进行咨询！

樊荣强是《20天练成脱稿讲话》、《当众讲话是门技术活》、《元写作》的作者，