不想成为将军的士兵不是好士兵，同样，不想成为冠军的销售不是一个好销售员，做销售就是要有不服输、争第一的气势和雄心！很多销售员都想成为销售冠军，但是通往冠军的道路从来都不是那么简单就能到达的，如果你想成为销售冠军，请必须修炼以下基本功。

       1、熟悉产品和解决方案

       提供产品或者解决方案是销售的前提条件，任何一个销售行为都是基于产品和解决方案开展的业务沟通跟服务。因为在销售中，客户买单的本质不是购买某个产品，而真正购买的是服务和效率，客户要得是对问题的最终解决方案。由此可见产品和解决方案这是销售的基本功，必须深入学习，如何快速熟悉产品和解决方案呢？主要手段就是加强内部的培训、销售更要具备主动学习的能力，把相关的产品知识和解决方案经过模拟训练到达烂熟于心的程度，在基本功这方面作为销售的管理者还应该建立起评测机制，只有评测合格的销售员才能上岗，才能服务客户。

        2、抓准客户需求

       有了好产品或者解决方案后，第二步一定是找到有准确需求的客户，客户需求是什么？客户需求就是客户在一定阶段必须解决问题反馈的信息综合。为什么说必须抓住客户需求呢，因为这是做好销售的重要环节，更是提供针对性产品或者解决方案的关键所在，只有准确把握客户的需求才可以在后面的方案设计等环节取得一定优势。那又如何去抓客户需求呢？这就要求销售人员广泛建立信息渠道，在客户拜访的时候，尽可能多的拜访多个部门的人员，多跟客户沟通，其次是学习谈话技巧，通过和客户的问题沟通，敏锐的发现客户的真实需求，这需要销售做一个有心人。

        3、搞定关键决策人

       搞定关键决策人，这是销售成单的核心步骤，关键决策人是只在销售行为中对产品或者解决方案具有关键话语权的相关人员，一般为企业的主要老板，也包括企业的智囊服务机构等，关键决策人有时候并不是一个人，有时候是两三个关键决策人。销售要想成单，必须搞定关键决策人，这是因为关键决策人直接影响是否成单，影响我们的报价和利润，影响合作关系的确立与否。那如何搞定关键决策人呢？一般来说首先得分清楚谁是关键决策人，然后通过重点沟通，重点突破的策略，要让关键决策人对产品或解决方案足够熟悉认可，工作拜访之外还应该想办法增进客情关系，让关键决策人对销售本人产生足够信任，让关键决策人在关键时刻发挥关键作用。

      综上可知，销售冠军之路的关键就是起点的产品和解决方案必须深入了解和学习，在中间环节的客户需求必须准确把握，在最后环节的重点就是搞定关键决策人，快速成单，销售冠军的炼成核心能力就是对关键节点的准确把握，对于一个销售来说如果能把握好以上关键几点，那么销冠之路就会一路顺畅，顺利实现目标！（Day14）