文/樊荣强

“没有卖不掉的产品，只有卖不出去产品的人”，这句话被老板们挂在嘴边，仿佛只要销售团队足够拼命，烂产品也能卖出天量。但现实很打脸：某国产手机品牌每年花10亿做广告，结果用户买了手机却发现卡顿死机，口碑崩盘；某网红饮料靠明星代言火遍全网，最后却被曝出添加剂超标，一夜消失。这些例子都在说明：​忽视产品本身，只靠营销吹嘘，指望管理奇迹，就像给破船刷油漆，沉没只是时间问题。

一、问题在哪？——过度迷信销售，忽视产品力

（1）营销吹出来的泡沫，一戳就破

还记得乐视的“生态化反”吗？贾跃亭开发布会吹牛，说电视、手机、汽车要“颠覆行业”，结果用户拿到手的电视看视频卡成PPT，手机用半小时就发烫，汽车更是连影子都没见着。砸钱做广告、请明星、搞直播，确实能让产品一夜爆红，但没有真材实料的产品，就像用纸糊的房子，一场雨就塌了。

（2）钱没花对地方，迟早要完蛋

举个例子：某公司给销售团队发着高薪，研发部门却穷得买不起新设备。销售团队不断更换，寄希望于空降的营销天才创造增量，狠抓管理“大力出奇迹”。结果呢？竞争对手每年出新功能，他们三年憋不出一个升级款，最后被市场淘汰。​企业如果把钱都砸在“怎么卖货”上，而不是“货好不好”上，就像农民只顾着吆喝卖米，却忘了施肥种田。

（3）消费者变聪明了，套路玩不转了

以前电视广告说啥大家都信，现在呢？年轻人买个洗发水都要查成份表，直播间“全网最低价”的套路也被看穿了。丁香医生一篇长文扒皮保健品骗局，能让百亿企业倒闭；网红带货翻车一次，粉丝立马取关。​现在的消费者，早就不吃“忽悠”那一套了。

二、为什么必须做好产品？——三个硬核标准

（1）刚需：抓住人的基本需求

远离刚需的产品，就像传说中的缘木求鱼，方向不对，努力白费。日本7-11便利店为什么能活100年？因为它解决了“五分钟生活需求”：早上卖热包子给上班族，中午卖便当给学生，晚上卖啤酒给加班族。这些需求永远不会消失。​好产品不需要创造需求，而是精准满足人们已有的痛点。比如充电宝（解决手机没电）、止痛药（解决身体疼痛），都是典型的刚需产品。

（2）大市场：选对赛道才能躺赢

刚需再刚，市场规模太小，企业永远难以做大。十年前特斯拉做电动车时，全世界都觉得是笑话。但马斯克看准了“环保+科技”的大趋势，现在特斯拉市值抵得上十个传统车企。选赛道就像种树：小市场是盆栽，长得再高也就两米；大市场是森林，小树苗也能长成参天巨木。比如元气森林押注“无糖饮料”、华为死磕5G通信，都是在提前布局未来十年的战场。

（3）性价比：不是便宜，而是超值

产品不需要完美，而是要让顾客觉得它值！Costco超市的东西其实不便宜，但为什么大家抢着办会员？因为它把10块钱的东西做到8块钱的品质，还让你觉得“这钱花得值”。优衣库能把羽绒服卖到299元，不是偷工减料，而是靠大数据精准控制库存、和工厂直接合作砍掉中间商。​性价比不是打价格战，而是让用户觉得“这产品配得上它的价格”​。

三、怎么做出好产品？——四步落地法

（1）真正懂用户，别自嗨

做老板的，千万不要把产品当成自己的孩子，听不得别人说他的不是。小米做充电宝时，团队跑了100多个城市，蹲在火车站看旅客怎么用充电宝。他们发现：大家要的不是“高科技”，而是“容量大、不爆炸、能带上飞机”。于是做出1万毫安、69元爆款。​千万别关起门来搞研发，多去菜市场转转，比看100份报告都有用。

（2）技术要死磕，别想走捷径

产品功能、性能与质量领先，可以一下子把对手甩出10条大街之外。华为被美国封杀还能活下来，靠的是十年砸9000亿搞研发。任正非说：“哪怕公司明天倒闭，今天也得给科学家发工资。”做产品就像盖楼，地基打得深，楼才盖得高。​企业每年至少拿出5%的收入搞研发，别心疼钱——今天省下的研发费，明天会变成竞争对手砍向你的刀。

（3）小步快跑，边做边改

ZARA卖衣服的秘诀就一个字：快！从设计到上架只要14天，卖得不好立马下架。他们的设计师天天刷社交媒体找潮流元素，工厂24小时轮班生产。​好产品不是一次就能做对的，要像做菜一样——先炒个试吃版，顾客尝了说咸，下次就少放盐。

（4）让用户看得见你的用心

戴森吹风机凭什么卖3000元？他们在店里搞了个“风力实验室”，让你亲眼看到吹风机怎么卷起彩带。林清玄化妆品店装修成图书馆模样，卖面膜的同时让你闻着书香做护肤。​产品价值不能光靠嘴说，要设计成“看得见、摸得着、拍得出朋友圈”的体验。

结语：产品才是永不过时的硬通货

流量会消失，网红会过气，但一瓶老干妈能卖30年，一罐可口可乐风靡百年。企业要想活得久，就得回到最本质的问题：​你的产品解决了什么问题？有没有人每天非用不可？能不能让用户用了还想买？ 就像苹果用iPhone重新定义了手机，真正的好产品从来不需要推销员吹捧——它会自己开口说话。

卖产品时陪客户喝的酒，其实是做产品时应该流的汗。喝酒与流汗，你究竟选哪一个？