文/樊荣强

“不患人之不己知，患不知人也。”这是孔子的名言，我们要拿这句话发表演讲，当然离不开即兴演讲的钻石法则。

钻石法则告诉我们，讲话就是在回答问题，而回答的所有问题归结起来就只有“是什么、为什么、怎么办”。这三个问题我把它们称为“元问题”，也就是“立题”的三种类型。而一个演讲，可以把一个话题通过回答一个“立题”来完成，也可以通过回答三个“立题”来完成。

比如这个“不患人之不己知，患不知人也”，怎么来构思演讲稿呢？首先回答“是什么”，即“不患人之不己知，患不知人也”出处什么地方，孔子的话是什么意思，以及我对这句话的评价。这里包括了客观是什么和主观是什么。接着再讲“为什么”，即为什么知人很重要，或者为什么人们往往忽略知人。最后讲“怎么办”，即怎么做到知人。

下面我试着以“不患人之不己知，患不知人也”为题，写一个简单的演讲稿如下：

“不患人之不己知，患不知人也。”这句话出自于《论语》，是孔子说的，意思是：不要担心别人不了解自己，而要担心自己不了解别人。这句话说得非常好，对于指导我们为人处世非常有指导意义。

为什么这么说呢？我们拿做销售来讲，有些人的销售业绩很差，原因就在于他们只是想客户了解他，而不努力让自己了解客户。比如，我年轻时曾经去谈一个客户，这个客户约了很久，终于才同意见面，我特别珍惜这次机会。见面之后，我为了抓住机会，不断地介绍我们的产品如何如何地好，从头到尾半个小时的时间，几乎都是我在说，一点时间都没有浪费。但是，很遗憾，最后没有能谈成那笔业务。原因是什么呢？就是因为我只是想让客户了解我们的产品，而我对客户几乎是一无所知，甚至客户后来告诉我，不购买我们的产品是因为什么我也不知道，可谓死得不明不白。

因此，我深刻地领悟到孔子所说的“不患人之不己知，患不知人也”，究竟是什么意思。别人不知道自己不是不重要，但是更重要的是，我们一定要了解别人。正如《孙子兵法》里讲的“知彼知己，百战不殆。”大家要注意，孙子在这里是把“知彼”放在“知己”前面的，说明他也强调在战争中知彼更重要。

不论“知人”还是“知彼”都强调我们面对自己的对手、合作伙伴以及沟通的对象，首先要了解对方的状况、问题、需求，我们才能做到有的放矢，达到我们预期的目的。

如何做到“知人”呢？第一，克服自我中心主义。人有一种天生的毛病，就是习惯性地关心自己，而不大关心别人。对别人的利益、需求、想法，总是缺乏关注，甚至选择性失明，觉得那不是自己应该关心的。这是人性的弱点。第二，超越“我以为”的惯性思维。这是一种思维误区。对别人的事情、想法甚至各种社会现象，总是说“我以为、我以为、我以为”。但是，很多“我以为”其实是错误的，因为我们的认知有局限，我们根本就不了解真相。第三，战胜懒惰马虎的毛病。知人一定要做到全面，不能如盲人象摸，也不能偏听偏信，也不能一叶障目，而要广泛搜集信息，并且做出正确的选择判断，才能真正做到知人。